Venda mais com um público-alvo bem definido!

Seja na abertura, ou em um momento de expansão, ter um público-alvo bem definido é um fator diferencial para garantir o crescimento ou fechamento da sua loja.

Público-alvo é um termo comumente utilizado no varejo para definir o grupo de pessoas com características em comum, que são clientes atuais ou potenciais da sua loja. De maneira geral, as características utilizadas para a definição do público-alvo podem ser divididas em 3:

1. Geográficas;
2. Demográficas;
3. Comportamental. 

Características geográficas do público-alvo se referem basicamente à sua localização em diferentes níveis de profundidade: país, região, estado, cidade, bairro. As demográficas, por sua vez, referem-se às particularidades do público: idade, gênero, estado civil, renda, escolaridade, geração, nacionalidade, etc. Por fim, as características comportamentais estão relacionadas ao comportamento observado no público-alvo: o estilo de vida que levam, seus interesses, motivações, sensibilidade ao marketing, entre outros.

Feita essa introdução, imagino que as perguntas que estão na sua cabeça são: 

• Como definir um público-alvo?
• Como e por que definir um público-alvo vai me ajudar a vender mais? 

E é justamente para responder essas duas perguntas que este texto está sendo escrito!

A segunda pergunta é mais rápida de ser respondida, então antes de irmos para o passo a passo, saiba que entender bem o seu público-alvo te ajudará em diversas áreas da sua loja!

Com essa informação bem definida você entenderá a melhor forma de se comunicar com os seus clientes, de divulgar os seus produtos, de prever o que venderá mais, ou seja: de forma geral, entender o público-alvo da sua loja é uma forma rápida de tornar o seu negócio mais lucrativo! 

Agora sobre primeira pergunta, para definir o público-alvo da sua loja, independente do estágio dela (abertura ou crescimento), você pode seguir os seguintes 3 passos: 

Observe os clientes

Observar os clientes é uma etapa extremamente importante na definição do seu público-alvo, pois é a partir deste passo que você levantará as suas hipóteses! Talvez agora você esteja se perguntando: mas que clientes são esses que eu tenho que observar? E a resposta depende da situação da sua loja! 

• Se você está abrindo uma loja nova: nesse caso, você ainda não tem clientes para observar e conseguir levantar hipóteses claras sobre o seu público-alvo. Assim, a melhor possibilidade é observar os clientes de lojas com produtos semelhantes aos que você quiser vender. Algumas formas possíveis de fazer essa observação podem ser através das redes sociais (ver quem interage com as publicações da loja), ou ainda de uma visita presencial! Olhar de perto os clientes de uma loja pode te dar uma boa noção de quem são. De qualquer forma, existem diversas informações que este cenário te impede de colher, então a observação de clientes é feita idealmente com os seus próprios clientes. 
• Se a sua loja já existe e você quer aumentar as vendas: este é o cenário onde você encontrará menos dificuldades para observar os seus clientes, afinal você provavelmente interage com diversos deles ao longo do dia. Nesse caso, busque entender um padrão de características gerais dos seus clientes atuais. Isso será de extrema importância para você levantar hipóteses sobre o seu público-alvo. 

Nessa etapa, as suas observações devem estar ligadas às 3 características de público-alvo descritas no tópico anterior. Ao executar uma observação profunda, você deverá ser capaz de ter uma boa ideia sobre as características geográficas, demográficas e comportamentais dos seus clientes. 

Levante hipóteses

Depois de uma observação bastante detalhada, o próximo passo para definir o seu público-alvo deverá ser um levantamento de hipóteses! 

Baseado nas suas observações, é ideal que para elaborar as suas hipóteses você consiga ter uma boa ideia de resposta para as perguntas abaixo relacionadas ao seu público-alvo: 

1. Qual o gênero predominante?
2. Qual é a faixa etária?
3. Onde mora? 
4. Qual é a renda média mensal?
5. Que estilo de vida leva?
6. Quais os seus interesses?

Nesse contexto, dois exemplos de hipótese para público-alvo pode ser encontrado abaixo: 

Exemplo de hipótese – 1: 

Mulheres, na faixa de idade entre 35 e 45 anos, habitantes da Zona Leste da cidade de São Paulo, com renda média mensal entre 2000 e 4000 reais, que levam um estilo de vida saudável e se interessam bastante por moda, natação e corrida. 

Exemplo de hipótese – 2: 

Homens, na faixa de idade entre 15 e 25 anos, habitantes da Zona Oeste da cidade de São Paulo, com renda média mensal entre 1500 e 3000 reais, que levam um estilo de vida agitado e se interessam por festas, surf, futebol e fórmula 1. 

Execute experimentos

Para o último passo, já com as hipóteses levantadas, a sua próxima tarefa para definir o seu público-alvo deverá ser executar experimentos! A ideia aqui é que você consiga validar, a partir de testes, se o seu público-alvo está de acordo com as hipóteses que você pensou.

Existem diversas formas de executar experimentos, sendo que muitas delas variam de acordo com o nicho de atuação da sua loja. Porém, uma estratégia que pode ser aplicada em diversos nichos está relacionada ao estoque da sua loja. 

Para validar seu público-alvo, uma estratégia bastante utilizada é ter frequentemente produtos variados em pequenas quantidades! Dessa forma, sem gastar muito você conseguirá testar constantemente os interesses dos seus clientes para definir cada vez melhor o seu público alvo.

De qualquer forma, a experimentação para definir público-alvo é muito particular de cada negócio, então não deixe de ter criatividade e executar diversos testes que achar interessante! 

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