Comissão de vendedores é um incentivo muito conhecido em qualquer segmento, especialmente o varejo de moda! Isso porque é uma das maneiras mais eficientes utilizadas para alavancar vendas.
À medida em que essa prática tem sido cada vez mais estimulada, é normal que tenham surgido alguns dilemas para os varejistas e os respectivos gestores de suas equipes, sobretudo quando padrões não são incorporados na estratégia.
Podemos exemplificar com o fato de surgirem dúvidas sobre como a remuneração deve ser concedida para vendedores (se deve ser fixa, variável ou das duas formas).
Quando uma loja de roupas opta pela remuneração fixa, corre o risco de seus vendedores se acomodarem, afinal, nenhum deles tem algo a perder se não atingirem os resultados desejados.
Por sua vez, quando há comissão variável, naturalmente há maior estímulo e a equipe de vendas vai se esforçar mais para atingir as metas propostas.
Se chegou até aqui e ficou até agora, é bem provável que você esteja enfrentando um grande dilema para decidir o que fazer em relação ao comissionamento da equipe de vendas. E este é realmente o lugar certo.
Então, não deixe de conferir o conteúdo por inteiro e buscar todas as alternativas disponíveis para pôr em prática o que for apresentado.
Comissão dos vendedores: entenda como funciona em detalhes!
Normalmente, a comissão por vendas acontece cumprindo determinadas metas, as quais já são pré estabelecidas pela política das respectivas lojas.
No caso, para chegar até a remuneração ideal, um vendedor de roupas deve cumprir suas metas, mas também ter sua garantia. Dessa forma, seu pagamento seria feito de salário fixo + comissões.
Esse salário já costuma ser pago e equiparado aos valores praticados no mercado da moda por profissionais desse mesmo setor.
Na maior parte dos casos, vendas de roupas por comissão envolvem um percentual do montante gerado por venda realizada.
O melhor de tudo é que nesse processo o cliente também sai ganhando, já que terá mais apoio durante a sua escolha de peças na hora da venda.
E como chegar ao valor da comissão dos vendedores?
Na teoria, está tudo lindo! E, felizmente, a prática de calcular o valor da comissão de vendedor também é bem simples. É sobre o que vamos falar agora mesmo.
É claro que existem outros modelos e maneiras de se fazer isso. Nosso conselho é que você busque a alternativa que mais se adequa às necessidades do seu negócio e dos vendedores da sua equipe.
Independentemente do tipo de comissão escolhida, tanto os vendedores quanto o gestor responsável devem entender como vai funcionar todo o processo perfeitamente.
Confira abaixo 6 maneiras de comissionar os seus vendedores!
1. Comissões por venda!
Esse primeiro exemplo de comissão funciona da seguinte maneira: a loja deve oferecer ao vendedor contratado um percentual fixo por venda ou um contrato fechado.
Certamente você já deve ter visto algo similar, uma vez que essa é a forma de comissão mais comum, a qual acaba sendo utilizada não só sendo utilizada por diversos setores além das lojas que vendem peças de roupas no varejo.
Nesse caso, os valores conquistados (as comissões em si) podem ser repassados ao vendedor no momento em que o cliente realiza o pagamento da compra ou juntamente com o salário fixo mensal.
Uma das maiores vantagens desse tipo de comissionamento é a sua facilidade de ser implementado, porque não há tanta burocracia e nem exige tantos cálculos. Há simplicidade para que o repasse seja feito de forma entendível e clara a todos os envolvidos.
2. Comissões de loja por faturamento
Se trabalhar com um portfólio de roupas mais caras e/ou sua margem de lucro ainda for baixa, é interessante considerar o comissionamento de uma forma que ninguém saia perdendo. É o caso da comissão por faturamento.
Por sua vez, essa é calculada de acordo com as vendas da loja, considerando que o seu faturamento é a sua receita bruta – sem nenhuma retirada de qualquer tipo de custo. Essa comissão é calculada, então, de acordo com o faturamento do mês anterior.
Por exemplo: se uma loja de roupas vende o equivalente a R$100.000,00 e a comissão de seus vendedores é de 0,5% do total do faturamento total, cada vendedor terá direito a R$500,00 (adicionado do salário).
Agora, para que a loja trabalhe com algo mais rentável para o negócio, é possível determinar qual será o faturamento mínimo que deve ser atingido para que seja concedida essa comissão.
Desse modo, os seus objetivos estarão assegurados, a exposição ao risco para o empreendedor será bem menor e o mesmo poderá contar com uma equipe de vendas focada em bater as metas estabelecidas.
3. Comissões por margem de lucro
Diferente do que acontece com as comissões por faturamento, processo no qual a comissão é formada especificamente por um percentual pré-determinado, a comissão dada por margem de lucro envolve mais um cálculo. Como é de se imaginar, o fator que entra nessa conta é justamente o lucro!
Este modelo é bem interessante, aliás, pois está relacionado à lucratividade do negócio e pode proporcionar uma maior sustentabilidade (especialmente às lojas menores).
Nesse tipo de comissão, o time comercial da loja vai receber uma porcentagem fixa por cada venda realizada, contudo, o cálculo não deve ser feito pela venda total e sim pelo valor do lucro.
Apesar de ter seus benefícios, esse comissionamento exige conhecer todos os custos diretos e indiretos, além de prezar por manter toda transparência possível com toda a equipe.
4. Comissão por recebimento
Essa comissão é indicada para empresas que vendem a prazo e recebem os valores de venda de forma parcelada.
É diferente da comissão por faturamento, a qual é concedida pelo montante vendido, independente se já foi arrecadado ou não.
No caso da comissão por recebimento, o valor só é repassado ao vendedor após a empresa receber o montante.
A vantagem desse modelo é o maior controle sobre o fluxo de caixa, uma vez que o pagamento da comissão aos vendedores só é feito após o dinheiro entrar na empresa.
Duas outras vantagens que podemos destacar faz referência ao estímulo que os vendedores têm de vender à vista e o controle do seu capital de giro.
5. Comissões por desempenho
Sempre é bom reconhecer os talentos de quem merece e se esforça para dar o seu melhor, não é? Então, por que não oferecer algo específico aos vendedores que se destacarem?
Isso mostra que é possível explorar um tipo de comissão não só aos vendedores que mais fecham contratos, mas também a aqueles que se mostram sempre engajados com os valores da sua marca ou que tiveram uma maior evolução dentro de certo período.
É importante lembrar que esses bônus não devem ser concedidos sem fundamento! Ou seja, é necessário adequá-los às estratégias/metas e necessidades da loja.
Se for utilizar essa comissão, tome base nos seguintes fatores:
- Faturamento da loja;
- Lucro obtido;
- Necessidade da venda de determinada peça de roupa;
- Renovação de estoque;
- Vendas feitas à vista.
Se preferir, você pode conceder o valor desse tipo de comissão em outras formas de incentivo ao invés do dinheiro – como presentes, viagens (nacionais ou internacionais), hospedagem em resorts ou spas, certificações, cursos na área, entre outros.
Vale lembrar que se alguém da equipe não entender o que tem que fazer e/ou como serão premiados, o plano não terá o resultado de acordo com o planejado.
6. Comissões feitas com base na margem de contribuição
Você sabe o que significa, de fato, a margem de contribuição? Isso significa o montante de dinheiro que “sobra” da receita de produtos vendidos – obviamente após a retirada de todos os custos (fixos e variáveis).
Sendo assim, a comissão por margem de contribuição será um percentual dessa margem de contribuição.
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Nós, da Miggos, temos um compromisso muito grande de gerar valor para pequenos e médios varejistas do Brasil todo, então, saber que você leu até aqui indica que estamos no caminho certo!
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