Uma das estratégias de venda mais necessárias para evitar perder clientes é o downsell, já ouviu falar sobre isso? Tal técnica é utilizada para cumprir com o objetivo de demonstrar valor para uma pessoa que desistiu de um produto mostrando outro semelhante de menor valor.
Notavelmente, é algo que cabe muito bem para lojas de roupa, concorda?
É muito comum que um cliente fique muito interessado em uma de suas peças de roupa, só que no momento de finalizar a compra, pensa melhor e decide não levar, argumentando que o preço está muito alto.
Felizmente essa situação pode ser resolvida com uma estratégia de vendas bem feita, que é nosso assunto de hoje: o downsell.
Nós vamos mostrar em mais detalhes nesses conteúdos do que se trata, o que difere esse tipo de ação de outras estratégias, qual a melhor forma de utilizá-la e muito mais. Acompanhe!
Entenda melhor o que é downsell!
Já deu pra ver que o downsell é uma estratégia de venda que faz o consumidor enxergar valor em um produto semelhante, mas de menor valor. Sendo assim, o cliente tem a oportunidade de pagar menos e ter suas necessidades atendidas por outra solução – ou até mesmo levar o produto original com um desconto.
Portanto, podemos dizer que essa tática funciona como uma forma de incentivo para apresentar evitar qualquer objeção a uma venda relacionada ao preço de determinada mercadoria ou até entender se ainda não estão no momento certo da compra.
Mas preste atenção! Isso deve ser feito de modo organizado e direto, porque esse tipo de estratégia poderá diminuir o ticket médio da sua loja.
Por outro lado, o planejamento pode aumentar a quantidade de vendas da sua loja, o que pode otimizar os seus resultados.
Saiba o que difere o downsell de outras estratégias de venda?
Assim como o downsell, existem outras estratégias eficientes e bastante utilizadas no varejo de moda. Estamos falando sobre o upsell e o cross-sell.
Essas técnicas são usadas para aumentar o ticket médio de compra em sua loja. Saiba mais sobre suas características e quais são suas diferenças em relação ao downsell.
O que é upsell?
Esse método é utilizado quando o lojista precisa convencer o cliente a acrescentar itens de maior valor em sua compra, ou seja, significa fazer com que adquira uma peça de roupa superior à outra que havia escolhido.
Sendo assim, entendemos que é uma estratégia oposta ao downsell, porque tende a fazer com que o cliente veja que vale a pena pagar a mais pela nova solução oferecida.
O que é cross-sell?
Cross-sell ou cross-selling é uma técnica que costuma ser útil quando o vendedor da sua loja oferece algo adicional ao cliente. Geralmente é um produto complementar com a peça que o cliente já tem intenção de adquirir.
Dessa forma a sua loja consegue lucrar mais do que o esperado com uma única venda, podendo aproveitar as oportunidades para vender produtos parados no estoque.
Por que vale a pena investir na técnica downsell em lojas de roupa?
O downsell é muito vantajoso porque representa uma das maneiras mais fáceis e simples para conseguir manter o faturamento de um negócio – uma vez que oferece a possibilidade de compra para mais pessoas.
Dessa forma, seu alcance de público será muito maior, mesmo que sua loja seja pequena.
Também vale a pena mencionar que essa tática é uma forma inteligente de aproximar o cliente do seu negócio, além de ter mais chances de fidelização.
Qual é o momento ideal para usar o downsell como estratégia de vendas?
Diferente de muitas técnicas aplicadas no dia a dia da venda, o downsell tem o momento certo para ser utilizado, que é quando o cliente estiver quase desistindo da compra.
Tenha em mente que descontos sempre têm grande potencial quando o consumidor gosta muito do produto ou realmente precisa da sua peça para uma ocasião específica – como é o caso de eventos formais, profissionais ou especiais emocionalmente.
O desafio do segmento é saber analisar o comportamento do seu público.
Quem acompanha nossos conteúdos, sabe bem que nós sempre reforçamos o quão importante é conhecer seu consumidor, reconhecer suas preferências e entender quais são suas principais necessidades de acordo com sua rotina, seus desejos etc.
Para praticar o downsell no momento certo, isso é indispensável. Assim seu negócio vai conseguir alcançar seus objetivos usando uma abordagem menos “invasiva”. Sabendo o que eles querem ouvir e precisam, a comunicação vai ter um tom mais atencioso sem deixar de ser persuasivo.
A ideia é agir de maneira estratégica e definida previamente, mas que pareça natural para o cliente.
E quando você deve evitar o downsell?
Ainda que essa estratégia seja muito bem-vinda quando necessário utilizá-la, o melhor cenário para a sua loja é não precisar dela e possa dedicar mais esforço para investir em estratégias que sirvam para manter o ticket mais alto.
Dicas práticas e essenciais para usar o downsell na sua loja!
Lendo assim, à primeira vista, a estratégia de downsell até parece um pouco complicada, mas não é. Tudo é questão de planejamento, treinamento e prática.
Para ajudar, separamos uma lista com algumas dicas que podem te ajudar a conquistar cada vez mais vendas nesse momento tão importante. Confira:
- Invista em um mix de peças variadas;
- Mantenha o foco em entregar valor ao cliente todas as vezes que for utilizar o downsell;
- Treine sua equipe de vendas de modo que apliquem técnicas com segurança e consigam vender porque receberam o suporte que precisavam;
- Esteja sempre atento para identificar o momento ideal para o downsell.
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